CFO’s over kansen en uitdagingen in China

Volgens de officiële statistieken groeit de economie van China al jaren in een tempo waar we in Europa alleen maar van kunnen dromen. Zoals uit onderstaande grafiek valt op te maken groeide het BBP in maart van dit jaar met 7,4 procent op jaarbasis en volgens de Wereldbank zou het land dit jaar wel eens het stokje van de VS kunnen overnemen als de grootste economie ter wereld. 

Geen wonder dat de door CFO.nl geraadpleegde financiële topmannen vrijwel zonder uitzondering wel brood zien in zakendoen in China. Met name de opkomende middenklasse biedt Nederlandse bedrijven kansen, schatten de CFO’s in. Dat China nog steeds “hot is” blijkt ook uit de populariteit van de workshops die Kerling Consulting aanbiedt om bedrijven succesvol culturele verschillen te laten overbruggen wanneer ze in het land ondernemen. Vertegenwoordigers van zowel profit als non profit ondernemingen en overheidsinstellingen zitten op een woensdag in juni aan tafel tijdens zo’n workshop. 

Zonder goede relatie geen deal

Net als de ondervraagde CFO’s hamert Ilse Kerling en sinologe Lilian Kranenburg op het belang van het onderhouden van relaties in het land. Een CFO van een chemisch bedrijf verwoordt het zo: “Het draait in China, net als in veel andere Asiatische landen, om de contacten. Hierin investeren wij als bedrijf /management dan ook zeer veel tijd.”

In de training die Kerling aanbiedt wordt duidelijk waarom. Nederlanders gaan in hun contacten uit van wederzijds vertrouwen. Hierdoor gaan wij al heel snel in onze handelscontacten over naar het zoeken van wederzijds voordeel dat er te behalen kan zijn, ofwel de logica van een deal. Idealiter volgt er dan een overeenkomst en kan er daarna een band opgebouwd worden tussen de partijen. In China gaat men echter uit van wederzijds wantrouwen. Waar de Hollander direct begint met het zoeken naar logica achter een deal, zal de Chinees eerst wederzijds vertrouwen willen opbouwen. Dit gebeurt door het samen opbouwen van een band door het ondernemen van allerlei (vaak informele) activiteiten. Pas wanneer er sprake is van een goede, vriendschappelijke band kan er tot zaken worden gekomen. 

Ook in situaties waarin er al sprake is van een handelsrelatie tussen een Nederlands bedrijf en een Chinese partij blijft het belangrijk regelmatig tijd te steken in een goede band. Chinezen zullen niet snel direct met feedback komen of problemen aan te kaarten. Sinologe en trainer bij Kerling Consulting, geeft daarom als tip mee om je te verdiepen in de Chinese omgangsvormen zodat je de juiste mensen op de juiste manier aanspreekt. Dit geldt zeker voor CFO’s  en andere leden van de board. Chinezen hechten –zeker vergeleken met Nederlanders- erg veel aan status. Al heeft een van je medewerkers een deal inhoudelijk voorbereid, jij bent als eindverantwoordelijke de baas en hebt autoriteit. Dit geldt een stuk minder dan bij ons voor ondergeschikten. Tijdens de training van Kerling kijken de deelnemers naar een fragment uit de documentaire “het geheim van de Hema”. CEO Ronald van Zetten is op bezoek bij een Chinese leverancier en dat levert knullige taferelen op. Hij trapt in vrijwel iedere valkuil van Nederlanders die zakelijke meetings met Chinezen hebben, leren de cursisten. Het bezoek heeft dan ook niet geleid tot verdere expansie naar de regio.

Onderscheidend vermogen

Toch blijkt het overbruggen van cultuurverschillen niet de enige uitdaging te zijn die de door ons geraadpleegde CFO’s tegenkomen. “Uiteindelijk begint het allemaal met het hebben van onderscheidend vermogen ten opzichte van de vele Chinese concurrenten. De Chinese markt is zeer competitief. Dat maakt dat het beginnen in China lastig is als er geen onderscheidend product of dienst aangeboden kan worden”, geeft een van de CFO’s aan. Veel van zijn peers onderschrijven dit. 

Manieren om ervoor te zorgen dat je kansen die deze snelgroeiende economie met haar opkomende middenklasse optimaal benut, zijn onder meer het doen van een grondig marktonderzoek, zeggen de bevraagde CFO’s.