De meeste allianties mislukken: 10 tips om toch te slagen

Zelfs 60 tot 70 procent van de strategische samenwerkingen tussen bedrijven loopt spaak, schrijft innovatie-expert Paul Sanders op het strategieblog van Insead. Desondanks neemt de populariteit van partnerships nog steeds sterk toe. Bedrijven zouden meer dan tweeduizend allianties per jaar aan gaan.

De voordelen van een partnerschap zijn op het eerste gezicht groot. Ze kunnen bedrijven helpen om sneller te innoveren en sneller nieuwe producten en diensten te ontwikkelen. Uiteindelijk dragen ze bij aan de groei van ondernemingen.

Veel samenwerkingen mislukken niet volledig, maar komen toch nooit echt tot bloei, stelt Sanders. “Heel weinig bedrijven sluiten consistent goede allianties en realiseren hun businessplannen.” Hij geeft daarom tien tips om het potentieel wel volledig te benutten en vergelijkt een goede alliantie met een goed huwelijk.

1. Wees selectief in de partnerkeuze

“Ga niet voor een tweede keus. Wees je ervan bewust dat veel potentiële partners aan een deel van de eisen voldoet, maar probeer die partner te vinden die aan alle eisen voldoet”, zegt Sanders. Dat betekent dat het zoeken naar een partner begint met het opstellen van een duidelijk eisenpakket.

2. Zoek naar een win-win

De samenwerking moet de bedrijven in staat stellen iets te bereiken dat geen van beiden in z’n eentje kan bereiken. Het geheel moet, kortom, groter zijn dan de twee aparte delen.

3. Zorg dat de top op een lijn zit

Tussen de twee leiderschapsteams moet sprake zijn van chemie, vindt Sanders. “Als er een goede chemie is, is de kans groter dat het partnership in moeilijke tijden zal overleven. Als er weinig chemie is, is er een veel grotere kans op een mislukking, zelfs al bij de kleinste tegenslag.”

4. Leg niet alles vast op papier

Door het snelle tempo van verandering is het niet zinnig om alles wat er mogelijk kan gebeuren vast te leggen in contracten. “Het kost te veel tijd om ze op te stellen en het straalt weinig vertrouwen uit. De beste contracten zijn korter en richten zich op de kritische aspecten van de samenwerking.”

5. Investeer evenveel

Zo tonen de partners elkaar dat ze toegewijd zijn aan de samenwerking. “Zie het als een jong echtpaar dat samen het eigen geld inbrengt voor hun nieuwe huis.”

6. Veranker de samenwerking in de organisatie

“Nadat de verbinding op het hoogste niveau is gelegd, is het noodzakelijk om dieper in de organisatie connecties te maken”, zegt Sanders. Net als in een huwelijk kan spanning met de schoonfamilie tot problemen leiden.

7. Meet het succes af aan het proces

Harde indicatoren om te bepalen of een samenwerking goed loopt, lopen altijd achter. In eerste instantie moet het succes daarom worden afgemeten aan hoe de samenwerking zelf loopt en niet aan de resultaten. “Begrijpen beide partijen het businessplan, stroomt informatie makkelijk tussen de twee organisaties, is er een duidelijk proces voor het escaleren van problemen?”

8. Doe wat je hebt beloofd

“Leg alles wat je hebt gezegd dat je zou doen op tafel.” Dit helpt natuurlijk ook om het onderling vertrouwen te versterken.

9. Zorg voor informele communicatie

Natuurlijk kan elk partnership niet zonder formele afspraken en overlegstructuren. Maar het is cruciaal, zegt Sanders, om het daar niet bij te laten. “Soepele reguliere communicatie kan nog kritischer zijn, omdat het bijdraagt aan dagelijks management en het oplossen van problemen.”

10. Sta open voor verschillende samenwerkingsvormen

“Zonder open mind, weet je nooit waar de volgende kans om samen te werken vandaan zal komen.”