Dealmakers en CEO’s zijn narcisten en Trump te dom om psychopaat te zijn

Bekijk de foto's van het Corporate Growth Summit >>>

“We are the champions” van Queen schalt door de boxen. Donald Trump komt binnen, maar blijkt Ruben Munsterman te zijn. De dagvoorzitter geniet van zijn Trump-momentje en nodigt de zaal uit de Art of the Deal te ontdekken tijdens het Corporate Growth Summit. “Je bent het misschien niet eens met zijn politiek, maar we kunnen wel veel leren van het fenomeen Trump”, aldus Munsterman.

Gastheer Danny Bosker, head of M&A bij KPMG, heet de 180 bezoekers welkom. Hij heeft er belang bij om vandaag meer over de Art of the Deal te leren, want hij werd die ochtend door zijn jongste dochter (10 jaar oud) schaakmat gezet in een discussie aan de ontbijttafel. “En dat zonder één training onderhandelen”. 

Protect the downside
Ondernemer en investeerder Maasbert Schouten gaat in gesprek met Munsterman over de Art of the Deal. De ondernemer maakte kredietverlener Afab groot, stond met 334 miljoen euro in de quote 500, kocht en verkocht voetbalclub Vitesse en besteedt nu zijn tijd met investeringen in bedrijven en investeringsfondsen. Schouten heeft, los van de politiek, respect voor Trump. “Het is een rasopportunist, speelt heel knap in op sentimenten, is een knokker die ondanks diepe dalen doorgaat. Hij trekt een spoor van faillissementen achter zich en blijft desondanks zijn rekening spekken en weet keer op keer nieuwe investeerders te vinden.” 

Maasbert Schouten en Ruben Munsterman

Van de 11 principes uit Trumps boek The Art of the Deal, Kiest schouten voor ‘protect the downside and the rest will follow´. Zijn keuze is niet willekeurig. “Ik ben zelf een rasopportunist en heb ervaren dat het heel belangrijk is om de risico’s te managen.” Zijn bedrijf Afab, een kredietverlener, is in het begin van de crisis hard achteruit gegaan als gevolg een verbod op provisie voor financiële tussenpersonen, banken die hun financiering wilde terugtrekken en een verslechtering van het imago van kredietverleners.  “Ik kon van de ene op de andere dag 38 miljoen euro omzet wegstrepen.” Ondanks alles bleef Afab bestaan, maar viel Schouten wel door de bodem van de Quote 500.

Een goede dealmaker is betrouwbaar en een beetje onpeilbaar
Dagvoorzitter Munsterman noemt Trump en Berlusconi als dealmakers en vraagt zich af wat voor man je moet zijn voor een goede deal. Schouten: “Je moet wel een eigenzinnig type zijn. Eerlijk en betrouwbaar, maar ook een beetje onpeilbaar. Mensen moeten je niet altijd in de kaarten kunnen kijken.” Onpeilbaar was hij zeker, toen in de media opdook dat Schouten eigenaar was van voetbalclub Vitesse. Waar Russische oligarchen voetbalclubs kopen als statussymbool, zat Schouten er heel anders in. In 2008 was hij bestuurslid en had hij een aandeel van 20 procent in de club. Toen het financieel slecht ging met Vitesse keek iedereen naar ‘de man van 334 miljoen’. Ondanks het feit dat het met zijn bedrijf Afab hard achteruit ging, nam hij zijn verantwoordelijkheid en kocht de resterende 80 procent.

Voor de continuïteit ging de ging de club op zoek naar een nieuwe investeerder. “We hebben KPMG een vendor due diligence rapport laten maken en een verkoopteaser de wereld ingestuurd. Op een gegeven moment werden we benaderd door een Georgiër. Ik nam het niet heel serieus, maar was wel benieuwd. Toen we afspraken kwam hij langs met een zware delegatie adviseurs uit Engeland en Zwitserland en bleek het zeer serieus.” De club werd in 2010 verkocht aan Merab Jordania. Rond dezelfde tijd verkocht Schouten zijn laatste belangen in Afab, waarna hij zij carrière als investeerder onder de vlag van MaasInvest begon. Ook daar heeft hij veel moeten leren. Schouten ziet veel ondernemers de switch maken naar investeerder.  “De meeste ondernemers zijn geen goede investeerders. Ze kijken teveel naar de upside en hebben niet altijd affiniteit met de technische aspecten van een deal, zoals de fiscale en juridische aspecten.”

Schouten heeft een beter zelfinzicht dan Trump
M&A director James Nolan van Vimpelcom en private equity investeerder Marc Staal van AAC Capital Partners waren uitgenodigd om te reageren op Schouten. Staal: “Jij hebt in ieder geval een veel beter zelfinzicht dan Donald Trump. En ik ben het met je eens dat niet alle ondernemers goed investeerders zijn en omgekeerd geld dat ook. Het grote verschil zit hem in de invloed die je zelf hebt op een bedrijf. Als investeerder is dat veel minder dan als ondernemer.” Nolan ziet ook een groot verschil tussen Trump en Schouten. “Jij komt over als een loyaal en betrouwbaar persoon, Donald Trump komt vooral over als machtig persoon.” 

James vraagt Schouten naar zijn kijk op de prepack, een proces om snel een doorstart te realiseren van een bedrijf dat failliet dreigt te gaan, maar waar veel kritiek op is. “Ik vind een prepack een goed instrument. Het zorgt voor continuiteit en waardebehoud. Daardoor is het juist goed voor werknemers. Het moeilijke van de prepack is de communicatie. Mensen denken dat de prepack misbruikt wordt door de sluwheid van de ondernemer. Zonder goede communicatie blijft dit beeld in stand, maar perceptie is moeilijk te managen.”

Marc Staal (AAC Capital), James Nolan (Vimpelcom) en Maasbert Schouten (MaasInvest) 

Deliver the goods
Dagvoorzitter Munsterman vraagt Marc Staal naar zijn mening over de Art of the Deal van Trump. “Volgens Donald zit de art of the deal vooral in de genen, wat ik mij dan afvraag is: Waarom zou ik dat boek nog kopen?” Staal was vooral getroffen door een uitspraak van de ghostwriter van Trump. “Sommige mensen worden begrensd door de waarheid, Trump niet. Dat is een vreemd competitief voordeel. Het helpt je daardoor om groot te denken.” 

Nolan haakt daar op in. Hij erkent dat mensen het ver schoppen als ze groot denken, maar als het niet lukt de grote ideeën en beloftes waar te maken dan zullen ze falen. Zijn favoriete principle van Trump is daarom deliver the goods.  Ter illustratie noemt hij Elizabeth Holmes (afbeelding rechts). De Amerikaanse haalde in 2014 bij investeerders 400 miljoen dollar op met voor haar bedrijf Theranos, met de belofte van een diagnostisch apparaat die met één druppel bloed zeer accurate medische diagnoses kon stellen. De fundraising waardeerde haar bedrijf op 9 miljard euro, maar later bleek dat veel van de beloftes niet waargemaakt werden en dat de ‘secret sauce’ van Theranos bleek te bestaan uit apparatuur van concurrenten. Het bedrijf is nu verwikkeld in verschillende rechtszaken “because Elizabeth did not deliver the goods”. Schouten vat het mooi samen: “Je moet nooit investeren in iets als je het op high level niet snapt.” 

Beursgang succesvol door chocola in de taxi
Na de plenaire opening gingen de mensen uiteen voor verschillende roundtables en deelsessies. In het plenaire programma ging Munsterman in gesprek met CEO David de Buck van Intertrust over de beursgang (de gangbare term op het summit was IPO, van initial public offering) van het bedrijf in 2015. “Er kan bij een IPO ongelofelijk veel misgaan. Wij wilden eigenlijk in 2014 naar de beurs. We hadden alle voorbereidingen getroffen, maar de markt lag er slecht voor. De financiële markten in China waren onrustig en de IPO van Zalando was slecht gegaan. De window voor een goede IPO was dicht.” Een jaar later werd een nieuwe poging gewaagd en ging alles goed. Het aandeel noteerde 15,50 en staat nu rond de 20 euro op de Euronext Amsterdam. 

De Buck onderscheid twee hoofdmotieven achter de beursgang, vertrouwen en groeikapitaal. “Met een listing komt transparantie en het geeft stabiliteit van onwnership. Een beursnotering is gericht op de lange termijn. Dat wordt door onze klanten sterk gewaardeerd en zo kunnen we met een IPO betrouwbaarheid uit stralen. Daarnaast verbreed een notering de mogelijkheden om kapitaal op te halen. We hebben bijvoorbeeld dankzij de uitgifte van nieuwe aandelen de overname van Elian gefinancierd.” 

CEO David de Buck van Intertrust

Een beursgang heeft veel voordelen, maar het heeft stevige consequenties voor het management. De Buck: “Zorg dat je in een goede conditie ben, want het proces is een zware aanslag op jouw gestel. In de laatste dagen van het bookbuilding proces lag ik er helemaal af. Het klinkt leuk, al die ontbijtjes en lunches met investeerders, maar je komt niet aan eten toe. Je moet het vooral hebben van de chocola in de taxi tussen de meetings door.” 

Maximize your options met de dual track
Één van de 11 pincipes van de Art of the Deal is ‘Maximize your options’. Dat was precies het doel van private equity investeerder Pieter de Jong van 3i bij de exits van onder andere Basic Fit en Refresco. Hij ging in gesprek met Das Kapital hoofdredacteur Anna Dijkman.  Bij een dual track proces wordt een bedrijf voorbereid op een beursgang en tegelijkertijd wordt gezocht naar strategische of financiële kopers. “Je creëert een toename in competitieve veld. Als het IPO window gesloten is heb je daardoor altijd nog de optie voor een directe verkoop.”

De nadelen zijn er ook. “Het is kostbaarder dan een single track proces en het vergt heel veel van het management team.” Ter illustratie laat De Jong een slide zien van het aantal adviseurs dat is betrokken bij een dual track proces. Hij komt op 22 verschillende adviseursteams, zoals bookrunners, equity capital markets advocaten en due diligence adviseurs. Het management moet al die mensen managen en aansturen. Tegelijkertijd worden CEO en CFO van het bedrijf door al deze adviseurs gebombardeerd met informatie. Twee praktische tips van De Jong: “Zorg ervoor dat alle gevoeligheden tussen aandeelhouders en bestuur in een vroeg stadium zijn behandeld. Die moet je niet bespreken als iedereen op zijn tandvlees loopt. Daarnaast is het aan te raden te investeren in een paar hele goede project managers”.

Belevenissen en kennis van gedrag maken de deal 
Naast de ervaringen van CEO’s, private equity managers en ondernemers doken de bezoekers van het summit ook dieper in op de psyche van de dealmaker.  Matthijs Hummels van Performance Solutions liet de aanwezige dealmakers zichzelf leren kennen. “Om een goede dealmaker te zijn moet je jezelf kennen.” Hummels haalt onderzoeken aan waaruit blijkt dat circa 80 procent van de Nederlandse werknemers niet engaged is in zijn werk. En dat is een probleem. “Als je happy coworkers hebt, dan zijn zij 12 procent productiever. Zijn ze unhappy, dan zijn ze juist  10 procent minder productief.”  Een deel van de oplossing ligt aan de manier waarop we werken en praten. In Nederland zijn we vooral bezig zijn met de inhoud, terwijl echt engagement wordt ervaren als mensen emotioneel betrokken zijn bij hun werk. Daarvoor moet je het dierlijke brein weten te activeren. Volgens Hummels kan je dat bereiken door mensen een belevenis te bieden. “Daarom is Coca Cola overgestapt op de slogan ‘sharing happiness’”. Naast de belevenis noemt Hummels een tweede ingrediënt van een succesvolle deal. “Je moet weten wie je tegenover je hebt zitten, daarvoor kan je een simpele tool gebruiken waardoor je iemands denkvoorkeuren en gedrag in kaart kan brengen”. De tool waardeert mensen op drie gedragsvoorkeuren (expressiviteit, assertiviteit en flexibiliteit) en vier denkvoorkeuren (analytisch, structureel , sociaal en conceptueel).  Dus, ga je een deal doen. Check dan eerst even wat voor vlees denkers je aan tafel hebt. 

Trump te dom voor een psychopaat, dealmakers zijn narcisten
Afsluitende keynote  Arvid Buit laat – met een knipoog naar Trump – zien dat Narcisme helemaal geen slechte eigenschap is. “Iedereen heeft narcisme in zich, maar echte leiders iets meer dan de rest.” Als narcisme niet goed wordt gemanaged dan kan het wel mis gaan. We zien voorbeelden van Pim Fortuijn (angstig narcist), Zlatan Ibrahimovic (depressief narcist) en Lance Armstrong (psychopaat). De laatste categorie vindt Buit heel eng. Dat zijn mensen die het helemaal niet erg vinden wat andere mensen van hen denken. Trump zou volgens Buit ook een psychopaat kunnen zijn, ware het niet dat hij daar te dom voor is. 

Hij maakt ook een kleine inschatting van het aantal mensen in de zaal dat bovengemiddeld scoort op de schaal van narcisme. “Ik denk zo’n 90 procent.”  De uitdaging voor al die dealmakers zit hem in het zorgen voor een tegenkracht. Een gewicht die ervoor zorgt dat zijn narcistische trekjes niet de overhand nemen. “Narcisme geeft een leider juist de mogelijkheid om een gezonde afstand te nemen tot de rest van de mensen. Om goede beslissingen te kunnen maken kan je niet iedereen tevreden stellen. Daar is die afstand voor nodig. Tegelijkertijd moet een leider wel luisteren naar mensen om te weten wat er speelt. Daarvoor moet hij zich openstellen. Dat is niet zijn sterkste kant.” De oplossing van Buit is het vinden van een persoon die tegenwicht kan bieden. Dit kan zijn een coach, of een partner, die ervoor zorgt dat de leider zich open kan stellen. Die hem weer met beide benen op de grond zet. Alleen dan kan een leider optimaal presteren.  

Na de afsluiting gingen de 175 supernarcisten en 20 gemiddelde narcisten met elkaar een borrel drinken tijdens het M&A Café. Op 16 november komen zij elkaar weer tegen op het M&A Forum bij Van Doorne in Amsterdam.