In de wereld van orthopedische hulpmiddelen, een markt die traditioneel versnipperd is en sterk bepaald wordt door zorgverzekeraars, groeit Eqwal in rap tempo uit tot een nieuwe nationale speler. CFO Ryan Sampat vertelt hoe de sector verandert, wat Eqwal in Nederland onderscheidt van zijn concurrenten, hoe digitalisering eindelijk voet aan de grond krijgt – en waarom hij liever in de werkplaats staat dan achter een spreadsheet.

Private equity in een markt van honderden miljoenen
Volgens Sampat is de orthopedische markt veel groter en complexer dan de meeste mensen denken: “Orthopedische hulpmiddelen – protheses, ortheses, steunzolen, steunkousen – vormen in Nederland een markt van ongeveer 300 miljoen euro per jaar. Het is een niche waar weinig mensen bij stilstaan, maar waar dagelijks levens drastisch veranderen.”

Maar de markt staat zwaar onder druk: “Verzekeraars verhogen hun tarieven per jaar minder dan de inflatiecorrectie, terwijl de salarissen die we moeten uitbetalen dertig procent zijn gestegen en energieprijzen de pan uit rijzen. Marges worden almaar kleiner. Daardoor zie je dat private-equitypartijen kleine familiebedrijven opkopen, vaak omdat er geen opvolging is of omdat de regeldruk te groot wordt.”

“Er zitten ook nog wat overname partijen in de pipeline.”

De opbouw van een nieuwe landelijke speler
Eqwal maakt deel uit van een internationale groep die actief is in 15 landen. Sampat: “In Nederland zijn we in 2023 begonnen met het platform Centrum Orthopedie. Toen ik vorig jaar in augustus startte, hadden we drie bv’s met zo’n tien miljoen omzet. De huidige directie van Eqwal Nederland wordt gevormd door de CEO Christiaan van Hienen, COO René Post en ik. De samenwerking is goed en het vertrouwen in elkaar is erg groot. Inmiddels zijn we gegroeid naar elf bv’s en tweeëntwintig miljoen euro omzet. En er zitten ook nog wat overname partijen in de pipeline; de komende maanden komen er zeker een paar bedrijven bij en mogen we weer nieuwe collega’s verwelkomen.”

Maar de groei van Eqwal Nederland zit niet alleen in overnames: “We groeien ook door autonome groei, en we hebben een positieve cashflow.” Nederland beweegt toe naar een verzadigde markt voor potentiële overnamekandidaten. “We zijn bijna ‘uitgekocht’ in de zin van geschikte partijen”, aldus de CFO. “Als we verder willen consolideren, moeten we óf heel selectief zijn, óf echt forsere concurrenten overnemen. Dat laatste is een andere dynamiek, maar zeker niet uitgesloten.”

Lees ook op CFO.nl: CFO Day 2026 – ‘Clarity in Chaos’ – Charlotte Hanneman (CFO van Philips): “Helderheid vraagt ook om een sterke talent- en innovatieagenda.”

De CFO die liever in de werkplaats staat
Zijn eigen rol binnen Eqwal omschrijft Sampat als ongebruikelijk breed. “Ik ben geen traditionele CFO die alleen in spreadsheets leeft. Ik zit drie dagen per week op locatie en praat met aanmeters, backoffice-medewerkers en onze mensen in de werkplaats. Dat is daar waar de echte waarde toegevoegd wordt. Ik stel me graag dienstbaar op naar hen. Hoe kan ik helpen? Welke bottlenecks ervaren ze? Hoe maken we het werk makkelijker?”

Sampat heeft als CFO die dicht op de business zit dus ook veel kennis over ‘de patiëntreis’. “Een arts verwijst iemand met een amputatie door naar een orthopedisch bedrijf. De aanmeter bepaalt vervolgens welke prothese nodig is. De koker – het maatwerkdeel dat op de stomp komt – produceren we zelf, via 3D-print of via traditionele methoden. De technische componenten kopen we in, maar de assemblage en afstelling doen we in-house.”

Het resultaat is altijd uniek. “Iedere patiënt is anders. Iemand die sport krijgt een andere afstelling dan iemand die net revalideert. Na plaatsing komen mensen terug voor fine-tuning: een graadje meer naar links, een paar millimeter lager. Regelmatig ook wordt de prothese vervangen omdat het lichaam verandert.”

Die persoonlijke aanpak vraagt tijd en aandacht. “Dit is geen lopendebandwerk. Je moet luisteren, kijken, testen. Dat is precies waarom onze aanmeters hun vak met liefde doen.” De aanpak van Eqwal contrasteert volgens Sampat sterk met die in de sector. “In veel ketens is de afstand tussen management en werkvloer gigantisch. Wij houden de lijnen bewust kort. Dat maakt integratie veel soepeler. Bedrijven die we overnemen sluiten we niet; we versterken ze.”

Lees ook op CFO.nl: Kan de CFO ons zorgstelsel redden? Zes zorg-CFO’s aan het woord: “Bij veel zorgorganisaties is de sense of urgency nog niet voldoende om daadwerkelijk stappen te zetten.”

Waarom Eqwal anders integreert
De manier van werken bij Eqwal zorgt ervoor dat de integratie na overnames anders loopt dan bij andere bedrijven in de sector. Sampat: “Je ziet bij grote spelers dat ze bedrijven overnemen, het bordje op de gevel vervangen en hun eigen productportfolio opleggen. Aanmeters – de specialisten die protheses aanmeten – worden dan verplicht om producten van de moederorganisatie te gebruiken. Dat leidt tot frustratie, want de aanmeter verliest zijn professionele autonomie.”

Eqwal kiest bewust voor een ander model. “Ons verdienmodel is niet gestoeld op onze eigen productie, maar op assemblage en dienstverlening. Onze aanmeters zijn dus onafhankelijk mogen allerlei verschillende onderdelen inkopen – ook van andere, bekende leveranciers. Wij assembleren alles tot een complete oplossing, maar we duwen nooit één merk door de strot. Daarin respecteren wij de expertise van de vakprofessionals.”
Die manier van werken heeft zo zijn voordelen: “Wij zien dat experts grote ketens verlaten omdat ze het persoonlijke contact en het vakmanschap missen. Bij ons blijven ze werken omdat ze weer vrij kunnen kiezen wat het beste is voor de patiënt. Wij vinden de customer intimacy heel belangrijk.”

“Declaraties worden regelmatig afgewezen omdat een machtiging ontbreekt, of omdat een bepaald product in categorie B in plaats van A moet vallen. Dat is veel handwerk.”

Backoffice en declaraties: het stille fundament
Een minder zichtbaar, maar cruciaal onderdeel van Eqwals operatie is de declaratie-afhandeling. “We hebben vijf mensen in financial reporting en zo’n vijfendertig medewerkers in de backoffice/frontoffice voor declaraties”, vertelt hij. “Dat klinkt als een hele grote workforce, maar een gemiddelde order is vier- tot vijfhonderd euro, en op 22 miljoen omzet heb je enorme volumes.”
De administratieve last is dus best zwaar. “Declaraties worden regelmatig afgewezen omdat een machtiging ontbreekt, of omdat een bepaald product in categorie B in plaats van A moet vallen. Dat is veel handwerk. Het systeem is ouderwets en niet ontworpen voor efficiency.”

Lees ook op CFO.nl: Kees Hamster (CFRO VGZ): “We ambiëren een koplopersrol als het gaat om mens en duurzaamheid.”

Digitale transformatie: AI komt eindelijk binnen
Als CFO werkt Sampat wel aan een digitale inhaalslag voor Eqwal. “Toen ik begon, stond veel nog in Excel. We hebben nu één systeem uitgerold, maar digitalisering kan veel verder gaan. We werken inmiddels ook met een externe partij om AI-formulieren automatisch te laten invullen. Dat scheelt straks tachtig tot negentig procent handmatig werk.”

Ook de werkplaats verandert. “3D-scannen met iPad vervangt het handmatig opmeten, steunzolen gaan we 3D-printen. Het zijn stappen die deze sector lang heeft uitgesteld, maar nu kunnen we echt snelheid maken.”

“De relatie met artsen is essentieel, en die relatie zit bij de aanmeter, niet bij het bedrijf.”

Relaties met artsen: het echte commerciële werk
In tegenstelling tot wat veel mensen denken, is de patiënt niet de enige klant van aanbieders als Eqwal. “De arts is ook een klant. De relatie met hen is essentieel in de multidisciplinaire samenwerking rondom de zorg voor de patiënt. De arts verwacht ook van ons goede service en een hoge kwaliteit van zorg. De relatie met artsen is essentieel, en die relatie zit bij de aanmeter, niet bij het bedrijf. Daarom investeren wij ook veel in het vakmanschap en de autonomie van onze aanmeters.”

Eqwals commerciële directeur en algemeen directeur bezoeken artsen en ziekenhuizen om relaties te bouwen. “Wij zorgen dat artsen weten dat we onafhankelijk zijn. We sturen ze geen kerstpakketten en flessen wijn, maar we laten zien dat we kwaliteit leveren en dat hun patiënten bij ons goed worden geholpen.”

Lees ook op CFO.nl: Josefien Kursten (CFO van UMC Utrecht): “Binnen de bestuurskamer zijn er altijd vooroordelen over duurzaamheid.”

Strak M&A proces: van koffie tot integratieplan
Eqwal heeft een strak M&A-proces. “We hebben een oud-eigenaar die samen met onze algemeen directeur regelmatig kopjes koffie drinkt met ons netwerk. Als er interesse is wordt het een potentiële overname partij. Dan begint de samenwerking met ons M&A-team om een goed NBO plan uit te werken. Wordt dat geaccepteerd, dan starten we een due diligence, samen met een gerenommeerde  oer-Hollandse partij.”
Sampat kijkt daarbij vooral naar de cijfers. “Ik kijk naar balans, P&L, cashflow, verplichtingen. Als alles klopt, kopen we het bedrijf en begint de integratie. Dat is de fase waar ik het leukste werk heb: systemen samenbrengen, processen stroomlijnen, mensen behouden.” De komende maanden zullen er een paar bedrijven bijkomen. Dat is pittig, maar we weten precies hoe we dat moeten aanpakken.”

“We hebben nu vijf tot tien procent marktaandeel. Ik denk dat we maximaal naar twintig à vijfentwintig procent kunnen groeien. Daarna worden we onderdeel van een markt die verder consolideert.”

De toekomst: schaal vergroten, cultuur behouden
Wat brengt de toekomst voor Eqwal en wat betekent dit voor Sampats werk als CFO? “We werken aan een innovatie centrum. Deze maand zijn we bezig met het rebranden van al onze labels naar Eqwal Ability. Dan gaan mensen ons in heel Nederland herkennen.”

Over twee jaar verwacht Sampat dat Eqwal volledig geïntegreerd is. “We hebben nu vijf tot tien procent marktaandeel. Ik denk dat we maximaal naar twintig à vijfentwintig procent kunnen groeien. Daarna worden we onderdeel van een markt die verder consolideert. Verder bouwen wij aan een robuuste organisatie met de nadruk op efficiency en betrokkenheid naar onze medewerkers toe.”

Hoe kijkt hij naar zijn eigen toekomst als CFO? “Ik kom eigenlijk uit de wereld van Mitsui, en Siemens: auto’s, leasing, locomotieven – de corporate wereld. En ik heb veel al gezien en gedaan in de wereld van Finance & Accounting. Dit is een totaal andere sector, maar minstens zo dynamisch. Ik wil Eqwal nog een paar jaar verder helpen uitbouwen- van bouwen krijg ik mijn energie. Daarna zie ik mezelf misschien nog wel een stap maken naar een grotere, private-equity-gedreven onderneming. Maar eerst moet dit huis helemaal af zijn. En geloof me: wat we aan het bouwen zijn, is echt bijzonder.”

Lees ook op CFO.nl: Mirko de Vos (CFO van Human Protection): “Private Equity is vaak of te hands on, of te hands off. ”

CFO Day 2026: Meet the financial top on May 28 in Noordwijk

CFO Day 2026 marks the 25th edition of the Netherlands’ leading CFO event. Not a time to look back, but to move forward. Amid disruption, geopolitics, regulation, inflation and AI, CFOs must deliver clarity and value. With 350+ peers, we tackle today’s strategic dilemmas and what’s next.

Yes, I'll attend CFO Day 2026