Supply Chain Finance verbetert positie leverancier en afnemer

De bijeenkomst begint met de vraag naar ervaringen van samenwerking met leveranciers. Het belang van samenwerking tussen corporates en mkb’ers is voor alle aanwezigen duidelijk. Flexibiliteit en innovatie worden als belangrijkste voordelen genoemd, al zijn er ook risico’s. Een deelnemer noemt afhankelijkheid van uitzendbureaus en transporteurs als voorbeeld. ‘Insourcing beperkt wel je eigen flexibiliteit. Als zo’n leverancier uitvalt in een kritisch proces moet je het ineens zelf doen om een gat in het netwerk te voorkomen. Partnerships met leveranciers kunnen van cruciaal belang zijn, maar je moet wel vooraf aan een backup denken.’Kwaliteit en prijsSommige aanwezigen zijn zelf leverancier. ‘Je kunt als partner zeer gewaardeerd worden door je directe opdrachtgever, maar die voert meestal niet de onderhandelingen. Dan moet je in gesprek met de afdeling Inkoop bij de afnemer en die beoordelen meestal puur op prijs. Die wereld is keihard geworden en de macht van inkoop is heel groot geworden.”Ik ben zelf ook weleens te ver gegaan als opdrachtgever’, bekent een aanwezige. ‘Door te strakke voorwaarden konden we geen geschikte uitzendkracht meer krijgen. Toen hebben we procurement de opdracht gegeven om meer op kwaliteit te selecteren. De balans vinden tussen kwaliteit en prijs is lastig geworden.’Een andere deelnemer heeft bij een vorige werkgever veel gewerkt met innovatieve, kleinere leveranciers. ‘De processen waren daar veel verder met elkaar vervlochten en dan kun je leveranciers niet meer eenvoudig vervangen. Een online veiling om een project goedkoper te insourcen heeft in zo’n situatie geen zin. Je bent met elkaar vergroeid met wederzijdse investeringen.’Overleven bij overcapaciteitEen cfo vertelt dat het traditionele businessmodel in zijn branche van duurzame consumentengoederen achterhaald is. ‘We zien de frequentie van verkopen afnemen en klanten oriënteren zich massaal online. Bovendien hoeven jongeren onze producten niet meer te bezitten, maar willen ze alleen betalen voor gebruik. De branche kampt nu met overcapaciteit en druk op voorraden. Het is de vraag wie er overleeft: de producent, de retailer of een combinatie? Eigenlijk staat iedereen onder druk en vecht om te overleven. Op dit moment is de digitalisering een bedreiging voor de bestaande business. Op de langere termijn zie ik wel kansen om via internet onze verkoop uit te breiden naar andere regio’s, waarbij service belangrijker wordt dan het aantal verkooppunten.’De vraag komt op of Supply Chain Finance (SCF) een uitweg kan bieden. ‘In FMCG betalen onze klanten gelukkig direct bij de kassa’, vertelt een deelnemer. ‘Vanuit de optiek van onze onderneming willen we graag de schuld afbouwen, maar we merken dat de rek eruit is bij onze leveranciers. Wij schatten in dat we alleen nog echt onderscheid in de markt kunnen maken door leveranciers meer aan je te binden en samen nieuwe producten te ontwikkelen. Supply chain finance is voor ons het sleutelwoord bij die verandering. We staan nu aan het begin hiervan en verwachten in 2015 de eerste opstart van een SCF-programma.’Benefits delenEen andere aanwezige heeft al wel in de praktijk met SCF gewerkt. ‘Direct na de start merkten we nog weinig van de voordelen, maar wel toen het eenmaal begon te draaien. Wat hielp, was dat we de overeenkomst niet met de verkoper, maar met de CFO hebben opgesteld. Door de benefits te delen, blijft het voor beide partijen interessant. Overigens werkt het volgens mij alleen met een bepaalde omvang en in een stabiel en consistent proces, je hebt echt een ondergrens nodig om er een succes van te maken.’Afstemming bij de treasury van de afnemer is daarbij belangrijk. ‘Daar zit namelijk het risico over de betalingsgarantie die je als klant eigenlijk afgeeft. De afhankelijkheid van de bank wordt hoe dan ook groter als je bundelt in een platform, want je kan niet zomaar overstappen naar een andere bank. Het is soms net een huwelijk. Een andere vraag is natuurlijk wanneer credit agencies zo’n arrangement gaan beoordelen als schuld.’Profiteren van sterke credit ratingJaap Remijn is CEO van Pro Quidity en hij licht toe hoe zijn bedrijf  van betekenis is voor zowel corporates als mkb’ers. ‘Wij maken Supply Chain Finance op eenvoudige wijze beschikbaar voor corporates en hun kleinere leveranciers. Corporates hebben meestal wel financieringsafspraken met hun grote leveranciers, maar de ijsberg onder water van vooral mkb-bedrijven wordt nu vrijwel niet bediend. Kleine bedrijven hebben hierdoor lastiger toegang tot liquiditeit, wat hun remt in hun economische ontwikkeling. Via Pro Quidity sluiten corporates en mkb’ers een overeenkomst, waarbij de leverancier zelf kan kiezen voor snellere betaling van facturen naar keuze en de corporate alle reguliere voordelen heeft van het aanbieden van een Supplier Finance programma. Dankzij de betrokkenheid van de corporate met een sterke credit rating profiteert de leverancier van goedkopere financiering.’    Sneller toegangRemijn legt uit hoe Pro Quidity werkt. ‘Een gemiddeld AEX-fonds heeft 3.500 Nederlandse leveranciers en koopt jaarlijks bij deze groep leveranciers voor 800 miljoen euro in. Pro Quidity biedt een geïntegreerde oplossing die Supplier Finance beschikbaar maakt juist voor die groepen leveranciers. Daarbij verzorgen wij eveneens de onboarding werkzaamheden. Wij bieden een ‘one size fits all’ programma, waardoor de implementatie geen anderhalf jaar maar slechts één kwartaal duurt. Het grote voordeel is dus dat mkb-bedrijven via deze weg veel sneller toegang tot liquiditeit krijgen en de voordelen van het aanbieden van een Supplier Finance programma aan de kant van de corporate sneller kunnen worden gerealiseerd.’MarkttrendsPro Quidity speelt in op twee trends, vertelt Kris Wielens, Head of Strategic Partnerships van Pro Quidity. ‘Banken lenen minder aan kleine bedrijven vanwege te hoge kosten, waardoor het mkb lastiger aan werkkapitaal kan komen. Daar komt bij dat corporates hun eigen werkkapitaal optimaliseren en dus later hun leveranciers betalen. Als gespecialiseerde dienstverlener en intermediair kan een partij als Pro Quidity banken, corporates en mkb’ers beter en eenvoudiger bij elkaar brengen.’De aanwezigen hebben veel interesse in SCF, maar zitten ook nog met vragen. Welke partijen bieden Supply Chain Finance aan?Supplier Finance programma’s worden veelal aangeboden door reguliere banken, zegt Remijn. Deze programma’s richten zich met name op de allergrootste toeleveranciers. In de meest succesvolle programma’s participeren echter meestal niet meer dan 150 leveranciers. ‘Pro Quidity is met haar propositie uniek omdat wij ons expliciet richten op de groep leveranciers die buiten de scope van bestaande programma’s vallen. Het is ook prima mogelijk om deze beide programma’s naast elkaar te laten open. Overigens schat ik in dat SCF voor hooguit circa tweehonderd grote bedrijven in Nederland geschikt is, vanwege de vereiste credit rating en het inkoopvolume.’Wat vinden de accountants en de wetgever er van?Vanuit een accounting optiek is het van belang om ervoor te zorgen dat een Supplier Finance programma niet kan worden gekwalificeerd als financieringsinstrument. Partijen mogen daarom ook geen zekerheden vragen, want dan wordt het programma door de accountant beschouwd als bankschuld. Overigens biedt IFRS over de accounting treatment van Supplier Finance programma’s geen eenduidigheid. Voor een succesvol programma is het daarom essentieel om vroegtijdig de dialoog aan te gaan met de huisaccountant. Hoe krijg je als corporate jouw eigen leverancier mee?‘Door elkaar echt als partners te behandelen waarbij voor beide partijen voordelen in het programma zitten’, legt Remijn uit. ‘Heldere communicatie van de corporate naar de leverancier is daarbij van groot belang en hier denken wij graag in mee. Ketenfinanciering is nu nog relatief onbekend bij veel leveranciers, maar we merken dat dat snel aan het veranderen is.’Slotopmerkingen van de deelnemers:‘De banken hebben door uiteenlopende omstandigheden hun verantwoordelijkheid niet genomen en nu komen er alternatieve oplossingen waar ik heel blij mee ben. Geld moet gewoon rollen en dit is een mooi initiatief.”Interessant om te zien dat er veel meer mogelijkheden zijn in de staart van de keten bij leveranciers.’ ‘Het is opvallend dat het onderwerp SCF nu, eigenlijk binnen slechts een halfjaar, bij zoveel ondernemingen op de agenda staat.”Het risico bestaat dat je als bedrijf gaat leven naar de nieuwe standaard, maar verder zie ik zie alleen maar win-win.”Ik heb veel geleerd vanavond en vond het echt super interessant. Vooral de tip om binnen de leveranciersorganisatie niet met verkopers maar met de financieel managers aan tafel te gaan zitten is heel bruikbaar.’