‘Vested’ zakendoen zonder contract

Door Maarten ErasmusOnderzoekster Kate Vitasek van de University of Tennessee wijdt haar leven aan het promoten en ontwikkelen van betere samenwerking tussen partners in de keten. Haar denkbeelden verspreidt ze onder de naam Vested, wat zich nog het best als ‘belegd’ laat vertalen. Vested is een bedrijfsmodel of methode die hoogwaardige samenwerking nastreeft tussen ketenpartners en berust op de overtuiging dat alle partijen zich volledig inzetten voor het gezamenlijk succes. Niet competitie maar samenwerking leidt tot de beste resultatenIn haar vierde boek beschrijft Kate hoe drie bedrijven, Proctor & Gamble, McDonald’s en Microsoft, het Vested-model in de praktijk brengen. Deze bedrijven bewijzen volgens haar de theorie van Nobelprijswinnaar John Nash (van A Beautiful Mind), die stelt dat niet competitie, maar samenwerking voor alle betrokkenen tot de beste resultaten leidt.Ondanks deze succesverhalen uit de praktijk, waarmee zij volle zalen trekt, zijn er maar weinig Amerikaanse ondernemers die haar ideeën in de praktijk brengen. Daarom probeert zij voet aan de grond te krijgen in Europa, waar ze een betere voedingsbodem vindt. Kennelijk zijn wij, zeker in de Noord-Europese landen, gewend om zaken te doen op basis van vertrouwen. Maar is er dan met Vested iets nieuws onder de zon?Ja en nee. Het besef dat het totale resultaat hoger wordt wanneer iedere partij het gezamenlijk belang nastreeft, is al heel lang bekend en uitgebreid onderzocht in de sociologie, biologie en economie. In de jaren negentig verscheen het ene na het andere managementboek over de kracht van partnerships. In Nederland werd het succes van de Senseo, die de vrucht was van de samenwerking tussen Douwe Egberts en Philips, veelvuldig als voorbeeld aangehaald. Sindsdien zijn we steeds meer gaan samenwerken. Eigenlijk ongemerkt. Eerst gingen we functioneel specificeren, waarmee we leveranciers meer ruimte gaven om kennis in te brengen in de ontwerpfase. Later kwam early supplier involvement in zwang en gingen leveranciers ook meedenken in de ontwikkelfase. Daarna zijn we rigoureus gaan outsourcen. Productie, ontwerp, maar ook het wagenpark, de bewaking en het ICT-beheer werden uitbesteed aan leveranciers. Inmiddels wordt in een gemiddelde organisatie meer dan 60 procent van de activiteiten door leveranciers uitgevoerd. Het is zo gewoon geworden dat we niet meer merken dat de schoonmaker, interim-manager en callcentermedewerker die dagelijks over de vloer komen, bij een ander bedrijf in dienst zijn. Zulke vergaande integratie lukt alleen, doordat er veel vertrouwen is in deze mensen en hun organisaties. Afspraken op basis van vertrouwen De tijd is dus rijp om de manier waarop we afspraken maken met leveranciers te veranderen. Het uitgangspunt om te draaien. Geen afspraken maken op basis van wantrouwen, maar op basis van vertrouwen. Het klinkt simpel, maar het vraagt een fundamenteel andere manier van denken. Stel u een gebouw voor waar veertig leveranciers aan werken. Het is gebruikelijk dat ze zo snel en zo goedkoop mogelijk hun werk uitvoeren. Maar wat gebeurt er als deze leveranciers niet hun eigen taak, maar het project als geheel vooropstellen? En als zij ervan meeprofiteren wanneer het gebouw eerder klaar is of goedkoper uitvalt? Iedereen begrijpt dat dit een veel betere manier van werken is, die voor alle partijen winst oplevert. Maar hoe krijg je zoiets geregeld? Daar zijn denkers als Kate Vitasek voor nodig. Misschien is de Vested way zo gek nog niet.Maarten Erasmus is managing consultant bij Emeritor, the procurement solutions company