“Alternatieve financiering welkome aanvulling”

De Kuiper brengt een bak aan ervaring mee. In meer dan 25 jaar bekleedde hij tal van financiële managementposities bij diverse grote bedrijven, waaronder Procter & Gamble, Ahold, TNT/Ceva Logistics, Transparent, Euretco en Kwantum. “In de laatste tien jaar ben ik vooral bezig in CFO-rollen waar ook een aspect van financiering in zit”, zegt de CFO.

De Kuiper: “Bij Ceva was ik treasurer. Dat ging onder andere over cashmanagement, bankgaranties en grote financieringen. De markt veranderde in 2007/2008 naar asset based. Daardoor keken we meer en meer naar alternatieve financieringen. Naast de flow of goods heb je ook de flow of money. Die is minstens zo belangrijk, omdat je daarmee ook geld vrijmaakt voor andere doeleinden. Zo zetten we bijvoorbeeld asset backed loans op. Maar ook een financiering op basis van de huurstromen van een grote huurder. Daar begonnen we vrij vroeg met werkkapitaalalternatieven. Variërend van vorkheftrucks tot aan distributiecentra over de hele wereld hadden we daardoor niet meer op de balans staan.”

Lees ook: Ernst de Kuiper nieuwe CFO Leen Bakker

Kansen

Vertrouw niet alleen op banken, stelt De Kuiper op basis van die ervaringen. “Ergens in je eigen verdienmodel liggen óók kansen. Kijk in je financieringsflows of er mogelijkheden zijn voor een alternatieve financieringsvorm.” Sander Vrolijk van American Express geeft aan dat waar in het verleden alternatieve financieringen vooral werden aangegaan door beperkingen van bankfinanciering en er toch behoefte was aan extra werkkapitaal, er nu ook andere redenen zijn. “We zien steeds vaker dat de druk op het werkkapitaal minder wordt, waardoor leveranciers weer vaker eerder betaald krijgen”, zegt Vrolijk. “Ook zien we dat onder druk van Europese regelgeving en initiatieven, zoals Betaalme.nu, steeds meer bedrijven ervoor kiezen MKB-leveranciers sneller te betalen. Deze ondernemingen kiezen er dan voor een alternatieve financieringsoplossing in te zetten om aan de betaaltermijn te voldoen.” Volgens De Kuiper is er bovendien steeds vaker discussie over het stretchen van krediet versus margeverbetering. Vrolijk: “In welke modus bevindt het bedrijf zich? Moeten ze cash vrijmaken om groei te financieren of willen ze margeverbetering zien?”

Bij Transparent zat CFO De Kuiper per in de transitie van business angels naar groeikapitaal. “Via een private placement, die dicht bij eigen vermogen lag, hebben we twee acquisities gefinancierd. Vervolgens is er netjes afgelost.” De Kuiper werkte eveneens voor de retailserviceorganisatie Euretco. “Daar maakten we gebruik van de geavanceerde oplossing dynamic discounting, aan zowel de kant van de leverancier als aan de klantzijde. Twee keer per jaar heb je bijvoorbeeld in de mode een piek aan nieuwe voorraad. Dan heb je een krediet voor je werkkapitaal nodig. Dat zijn momenten waarop aanbieders als American Express kunnen bijdragen om de financiering van die extra voorraad op te vangen.” Euretco pakte de financiering van het werkkapitaal aan beide kanten zelf op, omdat het daarvoor de middelen had en een risk-afdeling om de incasso in de gaten te houden, compleet met cashflowforecasts. “Een mooi servicemodel”, aldus De Kuiper.

Geen onderpand vereist

Als de CFO met de bank in gesprek gaat, moet hij vrijheid van handelen behouden. De Kuiper: “Als je receivables als onderpand wilt gebruiken voor bijvoorbeeld factoring, dan moet daarvoor ook ruimte zijn. Banken willen vaak veel zaken als onderpand. Zeker in de crisisjaren was dat het geval. Dan vroegen ze twee, drie en soms zelf vier keer het onderpand. Mijn advies zou zijn: geef ze 105 procent van hun exposure en gebruik de rest voor alternatieve financieringen die je naar eigen inzicht kunt inzetten.”

Vrolijk: “Ook als die extra ruimte er (nog) niet is kunnen wij werkkapitaalfinanciering bieden, omdat geen onderpand vereist is. Een faciliteit wordt verstrekt op basis van de jaarcijfers en beoordeling door onze risk-afdeling. Daardoor ontstaat er geen conflict met de bank.” Vrolijk ziet dat er, nu het beter gaat met de economie, in het algemeen wel meer ruimte wordt geboden voor traditionele financieringen. De Kuiper reageert: “Dat klopt, maar sectoren als non-foodretail, waar wij ons in begeven, worden nog strak in de gaten gehouden. Daar is de appetite van banken een stuk minder. Daarnaast heb ik het idee dat het riskmanagement van banken beter is geworden en ze beter begrijpen wat de verdienmodellen van klanten zijn. Ze zijn beter georganiseerd. Het is evenwel goed dat er alternatieven zijn.”

Huis op orde

Eerst het huis op orde. Dat betekent bijvoorbeeld voorraden verlagen, sneller betalingen doen of klanten zelfs vooruitbetalen. De volgende stap is niet alles weggeven als onderpand aan de bank. En daarnaast zijn alternatieve financieringen een welkome aanvulling. Vrolijk: “Een voorbeeld daarvan is dat de klant een vroegbetaalkorting in de onderhandelingen meeneemt in combinatie met een extra kredietfaciliteit. Vaak kunnen klanten hun marge verbeteren, omdat de vroegbetaalkortingen hoger zijn dan de kosten van de faciliteit.” Dat vraagt om slimme en creatieve CFO’s die alle opties open houden. De Kuiper: “Er zijn diverse vormen van alternatieve financiering. Gaat het om complexe financieringen, dan is het handig om een expert erbij te halen die de markt overziet.”