Verzekeringen vaak ondergeschoven kindje bij overnames

Fabrice De Waal, de derde generatie aan het roer van verzekeringsmakelaar Dorens & De Waal, begrijpt  dat verzekeringen niet het eerste is waar ondernemers aan denken. “Bedrijven zijn bezig met hun product. Zij focussen zich op dat wat ze leuk vinden, daarbij zijn verzekeringen niet een eerste prioriteit”, aldus De Waal. Samen met General Manager Michel Zwaneveld ziet hij de M&A-activiteit in de markt toenemen. Door het aspect verzekeringen (te) laat mee te nemen, kunnen er risico’s “Bij een complete overname is het verzekeringstechnisch vaak niet zo ingewikkeld. De rechten van de bestaande verzekeringspolis worden meegenomen in de overname. Wanneer je bijvoorbeeld alleen de baten overneemt wordt het complexer. Het plukje dat je gekocht hebt moet in de bestaande polis gevlochten worden. Soms gebeurt dit pas na 3 of 4 maanden. Als je over de tussenliggende periode een claim krijgt kunnen er problemen ontstaan”, legt Zwaneveld uit.      Fabrice de Waal en Michel Zwaneveld van Dorens & De Waal Problemen waar Dorens & De Waal tijdens overnameprocessen tegenaan lopen zijn zeer uiteenlopend. “Soms zien we dat bedrijven zich snel hebben ontwikkeld, maar dat zij geen idee hebben welke invloed dit heeft op de verzekeringspolis. Zij beginnen dan bijvoorbeeld als handelsonderneming, maar ontwikkelen zichzelf naar een productieonderneming. Dit kan invloed hebben op werknemersverzekeringen of een andere cao”, zegt Zwaneveld. “Daarnaast wordt er tijdens onderhandelingen vaak bedongen dat werknemers er qua arbeidsvoorwaarden niet op achteruit mogen gaan. Dit kan impact hebben op de pensioenregelingen. Mochten mensen in het aangekochte bedrijf een middelloonregeling hebben dan kun je deze niet zomaar overzetten naar een beschikbare premieregeling. Verworven rechten kun je niet zomaar afpakken”, vult De Waal aan.W&I-verzekeringenDaarnaast is het volgens Zwaneveld zaak om uitlooprisico’s bij de verkopende partij goed af te dekken. “Een fusieproces duurt een paar maanden, maar de uiteindelijke fusiedatum is vaak met terugwerkende kracht. In de tussenliggende tijd heb je een bepaalde exposure die je zoveel mogelijk moet afdekken”, zegt Zwaneveld. Dat dergelijke potentiële problemen meer onder de aandacht komen is volgens het duo te zien aan de toenemende vraag naar W&I-verzekeringen. “Met name private-equitypartijen zien de voordelen van zo’n verzekering”, zegt De Waal. Dergelijke verzekeringen zijn echter nog niet zo ingeburgerd als in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk. “Als PE-fonds kun je sneller doorinvesteren dankzij een W&I-verzekering. Vaak worden er garantstellingen gevraagd en met betrekking tot deze garantstellingen wordt er geld vastgezet op een escrow-account. Wanneer verzekeraars (deels) garant staan voor dergelijke onzekerheden hoeft er minder geld apart gezet te worden en verbetert de cashflow. De verkoper beschikt direct over zijn geld en heeft rust. De kopende partij een stevige garantie”, zegt Zwaneveld. De general manager ziet dat W&I-verzekeringen vaak een stimulans zijn om ruimhartiger warranties te verstrekken.  Voor een optimaal verzekeringsresultaat is transparantie volgens het duo cruciaal. “De verzekering is vaak nog een kopie van de SPA. Maar hoe gedetailleerder de informatie is die een verzekeraar heeft, des te beter de condities en dekking die bedongen kunnen worden”, zegt Zwaneveld. De Waal geeft aan dat het bedrijf door vaste klanten wel in een steeds eerder stadium wordt ingeschakeld. “Toch zou ik graag zien dat we vaker nog eerder worden ingeschakeld. Anderzijds begrijpen wij dat beursgenoteerde cliënten niet aan iedereen alle informatie kunnen verstrekken”, zegt De Waal. “Toch is het belangrijk dat zowel de kopende als de verkopende partij bepaalde risico’s goed in kaart hebben. Wanneer bedrijven dat niet hebben kunnen ze failliet gaan. Wat zijn de liabilities, de pending claims en waar ben je actief?”, schetst Zwaneveld als grote relevante vragen. “Je verzekert om bedrijfscontinuïteit te garanderen”, voegt De Waal toe. “Soms geven we ook het advies om bepaalde zaken niet te verzekeren. Afhankelijk wat je als bedrijf zelf kunt dragen.” Flexibiliteit Dorens & De Waal wordt tijdens transactietrajecten vaak door de koper ingeschakeld, maar soms ook als onafhankelijke partij. Naast de inhoudelijke kennis, ziet De Waal de combinatie van vertrouwen, flexibiliteit en professionaliteit als belangrijkste ingrediënten voor succes. “We zijn bijvoorbeeld flexibel in de kostenstructuur. Het gaat namelijk niet om de inkomsten, maar je verdiensten voor de klant. Als je goed bent is de klant bereid een mooi tarief te betalen”. Wanneer het bedrijf wordt ingeschakeld brengen zij eerst zelf de risico’s in kaart en op basis daarvan ondernemen zij actie. De verzekeringen worden ondergebracht bij grote internationale partijen. “Dat zijn de enige partijen die toegerust zijn om internationaal opererende klanten met complexe vraagstukken goed te bedienen”, zegt De Waal. “We zien sowieso dat verzekeraars nu keuzes maken. Ze specialiseren zich steeds meer in een bepaalde markt of productscala.” Harde wereld De Waal kwam 4 jaar geleden op 28-jarige leeftijd aan het hoofd van de onderneming te staan nadat zijn vaders plotsklaps overleed. De jonge directeur noemt de verzekeringswereld een harde business. “Er is veel concurrentie en niet iedereen werkt even netjes. Velen denken alleen aan hun eigen hachje, dat straalt ook op de goede partijen af”, zegt De Waal. Eén van de lessen die hij van zijn vader meekreeg is dat verzekeringswerk een kwestie van bevestigen is. “Als je een verzekering ‘s middags telefonisch aanneemt, dan moet dat dezelfde dag per mail bevestigd zijn. Je moet een klant zekerheid kunnen bieden”, aldus De Waal. Hij ziet zichzelf misschien als iets commerciëler dan zijn vader, die hij omschrijft als “een nette heer in een harde wereld”.  “Wat mijn vader en ik gemeen hebben is onze integriteit en service naar onze klanten toe. Waarbij prijs, creativiteit, know how en zakelijk inzicht belangrijke factoren zijn.”