‘Zorg voor beweegruimte in onderhandelingen’

Dierickx, die drie decennia lang onderhandelingen heeft meegemaakt als onderzoeker, deskundige en deelnemer, heeft maar al te vaak het volgend scenario geobserveerd: een groot bedrijf legt eenzijdig de betalingstermijn vast, as a matter of company policy.

Terwijl een betalingstermijn een waardevol ruilmiddel kan zijn in onderhandelingen. Stel, er staat maar één punt op de agenda. De onderhandeling zal dan al snel vastlopen in een patstelling. Als de betalingstermijn ook te bespreken is, is er wat beweegruimte. En als partijen erin slagen om de de agenda verder uit te breiden kan er écht constructief onderhandeld worden.

Zorg voor beweegruimte

Het verruimen van de agenda is volgens Dierickx een van de moeilijkste, maar ook belangrijkste onderdelen van onderhandelen. "In onderhandelingen waar weinig punten te bespreken zijn, nemen mensen al gauw hun standpunten in en gaan ze doordrammen. Dus: zorg voor beweegruimte."

Lees ook: 10 gouden regels voor succesvol onderhandelen

Hij geeft een voorbeeld uit zijn ervaring, van een grote buitenlandse retailer die onderhandelt met een kleine maar sterk groeiende leverancier. "Zoals veel bedrijven in die situatie had de leverancier te kampen met een liquiditeitsprobleem. De retailer vond dat de betalingstermijn niet onderhandelbaar was. Als grote partij kon die druk zetten: 'jouw liquiditeitsprobleem is niet mijn probleem'."

Package deals

"In onderhandelingen moet je selectief druk zetten", zegt Dierickx. "De retailer zette overal maximale druk. Terwijl ze voor een kortere betalingstermijn een hoop terug hadden kunnen krijgen, bijvoorbeeld door gunstiger hoeveelheidskortingen te bedingen." Dan waren beide partijen erop vooruit gegaan. "Er is niets naïefs aan geven en nemen."

Hoe meer punten er in de onderhandeling besproken worden, hoe groter de kans is dat beide partijen een goed gevoel hebben bij het onderhandelingsproces én zich kunnen vinden in de deal. Daarom is Dierickx een grote voorstander van package deals.

"Het is heel goed mogelijk om het over elk onderdeel oneens te zijn en vervolgens een package deal te realiseren die voor allebei de partijen gunstig is."

Ingemar Dierickx geeft voor het Amsterdam Institute of Finance de driedaagse cursus Negotiation Dynamics.