Nicholas Aperghis over de populariteit van M&A-boutiques

Adviesboutiques hebben “year to date” (10 augustus) 44% van de in totaal 1,7 miljard dollar aan provisies in Europese M&A- en ECM-transacties opgestreken, zo blijkt uit cijfers van Thomson Reuters. De kleine nichekantoren winnen steeds meer terrein van de “Big Four” en de grote zakenbanken. In 2015 waren boutiques goed voor 42,8% van het totale aantal fees terwijl dat in 2007 nog 30,5% was en in 2000 nog slechts 20,1%. De redactie dacht bij het lezen van het Reuters-bericht gelijk aan Nicholas Aperghis, die met zijn boutique Aperghis & Co bij veel van Nederlands grootste transacties is betrokken. Als vaste adviseur van het Ministerie van Financiën werkte hij en zijn collega’s onder meer aan de IPOs van ABN Amro en ASR, en de verkoop van Vivat. Ook werd de tweejarige boutique ingezet bij de verkoop RFS Holding, het moederbedrijf van Wehkamp.Andersom dacht Aperghis kennelijk ook aan ons; zondag had hij het Reuters-bericht al via de mail doorgestuurd, zo bleek toen we maandag onze postvak openden. We bellen met de dealmaker die op vakantie is in Griekenland. Mooi bericht over boutiques!“Ja, goed hé. Het is een wereldwijde trend. Een veel gemaakte denkfout is: je bent klein dus doet kleine deals. Dat is niet zo. Ook bij de large cap deals zie je nu dat deze worden begeleid door M&A-boutiques. Bij de verkoop van LinkedIn aan Microsoft waren bijvoorbeeld alleen maar boutiques betrokken aan de advieskant.” Hoe gaat het bij Aperghis & Co? Is het minder druk aan de Herengracht nu de Staat bijna al zijn deelnemingen heeft verkocht?“Hahaha, nee de pijplijn is nog steeds goed gevuld.” Waarom zijn boutiques volgens jou zo populair in M&A?“Corporates en investeerders willen liever persoonlijk advies, dat levert een zakenbank niet. Bij ons heb je directer contact. We zitten meestal met niet meer dan 10 mannen en vrouwen op de Herengracht. Bewust ver weg van de Zuidas. Het draait echt om vertrouwen, een veilig gevoel. Als je wil sparren met een zakenbank over een overname komt er gelijk een heel team je kantoor binnen walsen met brochures en powerpoints. Dat voelt voor de cliënt een beetje als schaken: wanneer je een stuk aanraakt, móet je hem zetten.”“Daarnaast draait het bij cliënten steeds meer om de man of de vrouw, niet om het kantoor waar hij of zij werkt. Je kent vast wel de uitspraak you can’t get fired for hiring IBM. Het idee dat een bekend kantoor of bedrijf garant staat voor kwaliteit wordt minder. Men vraagt zich nu kritischer af: is iemand echt goed of lijkt het alleen maar zo omdat hij of zij bij, bijvoorbeeld, een bekende internationale zakenbank werkt.” Adviseren grootbanken slecht?“Nee, zeker niet. Het advies van de grootbanken is niet slechter maar anders. Ik heb het idee dat we met een kleiner team en grotere betrokkenheid bij de cliënt meer tailored en personalized advies kunnen geven. Maar bij bijvoorbeeld een wereldwijde controlled auction kun je niet om een grote zakenbank heen. Dan heb je schaalgrootte nodig en veel personeel.”Er wordt wel eens gezegd dat boutiques onafhankelijker zijn“Grote banken hebben door hun omvang vaak veel klanten, dat kan soms wringen, terwijl boutiques gefocust zijn op een paar cliënten. Daarnaast is er bij boutiques geen cross-selling of verplichte winkelnering. Het komt voor dat de banken alleen de overname of onderneming willen financieren als zij daar ook het dealadvies bij mogen geven. Dat komt omdat het verstrekken van krediet vaak verlieslatend is.”Maar zonder financiering geen overname, jullie hebben de grootbanken wel nodig …“We zeggen ook niet tegen onze cliënten dat zij exclusief met ons moeten werken maar dat we het samen met de zakenbanken kunnen of juist soms moeten doen. Onafhankelijke boutiques worden er ook vaak bij gezet, naast de investment banks.”Is het niet ironisch dat alle succesvolle boutiques zijn gestart door ex-werknemers van grote investment banks. Zelf heb je bijvoorbeeld bij JP Morgan en Deutsche Bank in Londen en New York gewerkt. Kennelijk hebben boutiques toch de ervaring nodig die bij een zakenbank is opgedaan?   “Klopt, internationale zakenbanken zoals Goldman, JP Morgan en Deutsche Bank zijn een uitstekende plek om het vak te leren, de spelers te leren kennen, en een reputatie op te bouwen in de markt. Echter er komt een moment dat het jou aantrekkelijker, efficiënter en effectiever lijkt om in een kleinere setting te opereren, en als je dan ook de mooiste deals in de Nederlandse markt kan blijven doen, waarom dan niet?”