Ontwrichtende veranderingen

Langlopende contracten zijn verleden tijd. Niet omdat we niet vooruit kunnen kijken, maar omdat de kans op grote veranderingen is toegenomen. Het gebeurt steeds vaker dat er in de markt een plotselinge omslag optreedt, die in korte tijd alle bestaande verhoudingen ontwricht.Een mooi voorbeeld van een ontwrichtende verandering is de abrupte verstoring in de groei van het aantal sms-berichten in 2012. In de zeven jaar daarvoor was het sms-verkeer ieder jaar met 2,5 miljard berichten gegroeid. Het was een geweldig bron van inkomsten voor telefoniebedrijven. Daaraan kwam plotseling een eind met de komst van WhatsApp. Binnen luttele maanden kon iedere forecast in de prullenbak, ook het meest worst-case-scenario. Zowel het tijdsbestek als de mate van de ontwrichting door WhatsApp had niemand zien aankomen.Toch zie ik bij veel organisaties nog contracten, voor bijvoorbeeld telefonie, van vijf jaar. Die contracten waren op het moment van afsluiten gunstig, maar na twee jaar zijn ze al niet meer marktconform. Leveranciers hebben dus nog drie jaar een melkkoe in handen. De onderhandelingen die wij hierover voeren, zijn moeizaam. Uitdienen is meestal de enige keuze, met de klant als verliezer. En dit gaat vaker voorkomen. Niet alleen in de telefoniemarkt, maar in alle markten.Neem het vervoer. We kennen Uber als ontwrichtende verandering, maar hoe ontwrichtend was de 0 procent bijtelling voor elektrische auto’s? En de afschaffing ervan? En wat te denken van de snelle opkomst van de elektrische fiets of de belbus? Als je de Flixbus van Amsterdam naar München neemt en in Arnhem uitstapt, ben je goedkoper uit dan met de trein. Nieuwe mogelijkheden komen binnen enkele maanden beschikbaar en leiden ertoe dat een hele branche op zijn kop wordt gezet.Soms gaan de veranderingen geleidelijk, maar zijn we toch niet in staat ons tijdig aan te passen. Sinds iedereen een laptop met internetverbinding heeft, hoeven we niet meer de hele dag op kantoor te blijven. Een desktopcomputer kan na drie jaar aan de straat, maar een gebouw niet. Daarom staat er nu 17 miljoen vierkante meter kantoren leeg in Nederland. De laatste jaren hebben wij massaal huurcontracten opengebroken en tegen nieuwe voorwaarden opnieuw afgesloten. Tien jaar blijkt gewoon te lang voor een huurcontract.Dit leidt ertoe dat de contracten die we afsluiten een veel kortere looptijd krijgen. Er zitten zo veel ontbindende voorwaarden in, dat ze meer op intentieverklaringen gaan lijken. Als er een verandering komt, moeten we kunnen schakelen. Dit is geen defensieve strategie om risico’s buiten te sluiten, maar een manier om op nieuwe mogelijkheden te kunnen inspelen als die zich tijdens de contracttermijn voordoen. Ontwrichtende veranderingen mogen desastreus zijn voor bestaande markten, aan de klantzijde zijn het vooral kansen. En het is zonde als je die nieuwe kansen niet kunt grijpen, omdat je eerst je oude contract nog moet uitdienen.Maarten Erasmus is managing consultant bij Emeritor, the procurement solutions company Eerder verschenen: ‘Vested’ zakendoen zonder contract  Wat leer je van de purchasing managers index?